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L'errore del naso di pinocchio

Ogni volta che comunichiamo con qualcuno dobbiamo essere certi della sua credibilità: ci sta mentendo? Oggi, grazie ad un metodo scientifico, si leggono anche le più piccole espressioni. Intervista a Diego Ingrassia

Diego Ingrassia, CEO e Partner della società I&G Management. È consulente, formatore e coach dei comportamenti manageriali. Primo Trainer ad essere certificato da Paul Ekman. E' il punto di riferimento in Italia per le teorie e i modelli scientifici sulla fisiologia delle emozioni.

 

Nella comunicazione, due componenti fondamentali sono la credibilità e la menzogna di chi comunica. Uno dei più grandi studiosi in merito è lo psicologo statunitense Paul Ekman. Ce lo presenta?

Paul Ekman è uno scienziato di 82 anni, che ha iniziato i suoi studi negli anni '60 ed e' ancora attivo nell'ambito della ricerca. L'aspetto più rilevante del suo lavoro è rappresentato da 50 anni di ricerca psicologica sul campo che ha visto coinvolti cinque continenti e molte culture diverse.

All'inizio dei suoi studi era vicino alle posizioni di Margaret Mead, che riteneva che tutte le emozioni fossero rappresentate in modo diverso a secondo della cultura di appartenenza. Ekman scoprì invece che Darwin aveva ragione, perché alcune emozioni si manifestano sul volto degli esseri umani nel medesimo modo in tutte le culture del mondo. Aver Stabilito questa matrice universale e la natura innata delle sette emozioni primarie ha contribuito a comprendere in modo più approfondito la loro importanza evoluzionistica per la sopravvivenza della nostra specie.

Come possiamo avvicinarci al suo metodo? In altre parole: come ricercare, in una comunicazione, gli indizi che ci mostrano la credibilità o la menzogna di chi ci parla?

Questo metodo ha una solida base scientifica.

Il primo requisito, quindi, è acquisire adeguate strategie per potenziare la nostra naturale abilità di osservazione. È importante, a questo punto, rilevare che esiste un'ampia pubblicistica che affronta questi temi in modo superficiale e a volte fuorviante. Nei nostri corsi proponiamo molta attenzione ai contenuti e alla loro validità e attendibilità sul piano scientifico, alle fonti e alle modalità con cui gli esperimenti sono stati condotti. Un training specifico contempla lo studio di più canali della comunicazione ed esclude la possibilità che un singolo elemento possa rappresentare un indizio risolutivo, quello che noi chiamiamo “errore del naso di Pinocchio”

Lei ha individuato degli errori comuni che si commettono in questo tipo di situazione distruggendo i falsi miti che sono nati attorno alla comunicazione non verbale. Ci puoi fare un esempio?

Abbiamo sentito spesso dire, ad esempio, che le braccia incrociate sono un sinonimo di chiusura, ma dobbiamo anche valutare che magari la persona ha freddo o semplicemente le tiene incrociate perché è più comodo.

Molti miti della comunicazione non verbale cadono nell' «errore di Pinocchio» basandosi su un unico elemento, e invece sappiamo bene che dobbiamo sempre tenere in considerazione anche altri aspetti.

Quanto è importante per un venditore conoscere i segreti della comunicazione e «leggere la faccia» dei clienti?

È importante perché più informazioni e competenze riusciamo ad acquisire più siamo efficaci nelle nostre valutazioni. Non dobbiamo però dimenticarci che anche il nostro interlocutore è capace di cogliere, attraverso la sua capacità naturale, le nostre emozioni, e che quindi la consapevolezza di quanto accade nella dinamica di relazione è altrettanto importante. Oltre ad acquisire nuovi metodi e strumenti, dobbiamo lavorare anche sulla nostra consapevolezza personale e sulla percezione del nostro interlocutore nei confronti del nostro stile comunicativo. Anche questo aspetto è un elemento che teniamo che teniamo in forte considerazione all'interno dei nostri percorsi formativi che sono infatti certificati a livello internazionale dallo stesso Paul Ekman.

L'Associazione Svizzera dei Quadri «Regione Ticino» insieme a I&G Management ha creato un programma di formazione continua mirato a fornire ai propri soci gli strumenti per gestire con successo la crescente complessità del mercato in cui operano e potenziarne i propri punti di forza.

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